房商业地产产品销售剑客成交量顾客4大基本功_chan_

 由于房商业地产进行买卖数额非常大,而且Deoria一般商品一样能够拥有统一之单价。因此,商品销售基本功(磋商策略)愈兼善,愈能使您以“比合理商品价格更高之价钱”卖出房屋或是让顾客下决心买回。

一、房源不远处大小不一自然环境之优劣——劝服顾客心动

1、顾客心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可商业价值≥商品价格(觉得物超所值之后才会买回)

2、特别针对所商品销售房源之缺点,顾客将会问到那些问题?

提早executed“劝服顾客之优美理由”(准备答客人疑问问题),将缺点化为缺点或作掩饰带过,突出房子的缺点和发展潜力。

商品销售前特别针对房源的优劣、消费市场自然环境、经济形式等各方面慢慢劝服顾客

3、如何将缺点充份表达

(1)不远处大小不一自然环境之优劣

(2)不远处消费市场、城市交通、学校、森林公园、及其他城市交通设施的详细和准确状况。

(3)商品之缺点、缺点(尤其是缺点之提问,要提早预演。以防临时语塞)。

(4)不远处同类竞争案例或房源较为(占地面积、商品规划、商品价格)。

(5)不远处城市交通建设、计划道路、公共建设之最新动向和未来发展趋势。

(6)区域、全市、全国房屋消费市场状况之较为(商品价格、行情、消费市场供给等经济情况对房商业地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

(7)相关新闻报道对房楼市的不利话题。

(8)案例地点(产品服务发展潜力——值超其价),大小不一自然环境之未来不利最新动向。

(9)经济、社会、政治、行政命令不利因素之利多或利空消息不利因素(尤其是利空消息不利因素之提问)。

4、如何提问顾客提出之缺点

特别针对缺点,避重就轻,提问迅速。不要拖沓,如果拖沓,顾客会觉得你是在现编答案敷衍他。

5、增加谈话内容和素材。

二、特别针对不远处房源作较为——占地面积、规划、价钱

1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于顾客的问题提问要简明扼要。

2、看房的这时候,可带顾客到当晚不远处绕一圈,了解临街巷道中文名称,不远处大自然环境、小自然环境、学校、森林公园、车站中文名称、学区等。让顾客自己感受一下将来的家居自然环境氛围。

三、探听卖方真实的心意

从顾客步入接待中心,即应询问顾客之职业、居住地区、占地面积及房间消费市场需求等,来分析顾客焦虑。

所谓“探听卖方焦虑”,是指挖掘卖方之消费市场需求、偏好及期望商品价格(买回房屋财政预算)。

一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌控以下原则:

1、 强调房屋之缺点(可参考后期恒众管理学分享的:洋房解说员&疑难话术全集和洋房解说员顺序及注意事项)

格局好,造型佳,采光充足,风水佳,房间、客厅、厨房、同层大,视野佳,舒适度佳,门面气派,动线流畅,商品价格合理(商业价值超过商品价格),城市交通、自然环境、城市交通设施,产品服务发展潜力。

2、劝服卖方买回、且促成成交量氛围

当顾客参访完房源、资料、附属设施等之后,可在顾客的消费市场需求、偏好,预期价钱均与本商品相符时,即可进行劝服旁人买回并行动。

您能采用以下方法,来强化顾客自信心及买回意愿:

(1)提高本商品之商业价值; (2)必要时采用假顾客、假电话来作打折;

(3)采用为丛藓科扭口藓,强化卖方自信心,且熟络氛围 。

清楚地特别针对“某一房屋”的缺点,介绍给顾客知道,且强化卖方自信心(说话的语气要很始终如一)

当顾客参访房屋且已经开始进行磋商时,如果可能的话,能安排二、三组假的顾客参访房屋。让顾客感受到房源的紧张状态。

当顾客已经开始进行磋商时,能请同僚打一通假电话到看房当晚,作竞争性打折。

比如:啊?王先生还要看房啊?我现在已经开始和张先生看房呢,张先生的兴趣也非常大......。

嗯,小曾啊(同僚称呼),王先生那边今天会不会下定嘛,要不还是先看看张先生的意思吧。(需注意演技,在不经意间制造一点新鲜感,不能太过了)

四、掌控售屋基本功的要诀接洽基本功

1、先将自己做广告出去——T6670旁人,贾诩

想成交量的这时候,先要让顾客接受作为经纪人的这个人,然后才是步入下一流程。

2、对所售房屋要充满自信心,眼神要始终如一,不轻而易举两百

绝大多数的顾客只有认为商品合于消费市场需求及偏好,才步入商品价格磋商。绝大多数业务重心,应摆在让顾客心动上,同时特别针对商品及自然环境缺点出击,顾客心动了,后面的工作就能很好的展开了)。

3、做广告房屋,要特别针对顾客的要求及财政预算而作攻击

比如顾客口袋里或是整体经济实力只有八九十万元现金,想买一百万的房屋,千万别做广告二百万的房屋 。

贾诩,能采用“为丛藓科扭口藓”,“一面介绍,一面闲聊”的形式,发现卖方的消费市场需求,偏好、及财政预算,付款来源等形式。且作好公关关系。

对于“白条(公司广告报价)”的定价要有充份自信心,不轻而易举两百,不要有底价之观念,不以顾客出价作为加价基础。

只谈缺点,不提缺点。等顾客提出缺点,要找好应对语言,设法将房屋的缺点化成缺点,切实掌控有诚意之顾客,时机成熟这时候随时要求旁人下订金。

商品销售氛围要熟络,勿冷场。能采用闲聊、谈笑形式来消除彼此陌生,建立感情。

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